Марина Маринкевич: Як привертати інвестиції для бізнес-проектів та ідей. Крок за кроком для підприємців - Блоги | OBOZ.UA
Залучення фінансів для розвитку бізнесу стало однією з найактуальніших тем серед підприємців у сучасному світі. Раніше компанії в основному використовували власні ресурси та кредитні кошти. Проте сьогодні ринок зазнав змін, і тепер у нас є нові ефективні інструменти для розширення бізнесу.
Зверніть увагу на такі компанії, як Apple, Microsoft, Amazon і Facebook. Кілька років тому вони були лише концепціями, створеними в "гаражах". Але що ми бачимо сьогодні? Вони стали лідерами у світі технологій!
Ці історії успіху ілюструють, як інноваційні методи фінансування здатні втілити мрії в реальний глобальний бізнес. Сьогодні кожен підприємець має можливість пройти подібний шлях, скориставшись сучасними інструментами залучення інвестицій.
Для проєктів з потенціалом швидкого масштабування (особливо інноваційних) сформувалася ціла екосистема фандрейзингу. Вона включає професійні спільноти, інкубатори, акселератори, приватних інвесторів та венчурні фонди, які допомагають проєкту поступово зростати від одного інвестиційного раунду до іншого.
З початку 2000-х років ми стали свідками того, як інтернет, інформаційні технології та комп'ютери значно прискорили ринкові цикли. Нині штучний інтелект відкриває нові горизонти, здатні трансформувати більшість сучасних компаній. Для підприємців володіння навичками інвестиційної грамотності стає необхідністю, щоб залишатися конкурентоспроможними на ринку.
Навіть у випадку масштабування бізнесу через франчайзинг, важливо знати про інвестиційні інструменти та культуру взаємодії з інвесторами і партнерами. Це знання може виявитися надзвичайно корисним, адже у франчайзинговій моделі завжди з’являються нові можливості для задоволення незакритих потреб споживачів.
Крок 1. Аналіз фандрейзингу: визначення можливостей вашого бізнесу/проєкту/концепції.
Звичною помилкою є недооцінка чи, навпаки, переоцінка власного проєкту. Щоб уникнути таких ситуацій, корисно на деякий час відійти від щоденних завдань, подивитися на ситуацію з нової перспективи та провести короткий аналіз "Де ми зараз?". Цей аналіз має включати вивчення ринкових умов, огляд конкурентів та збір думок експертів. Не забувайте, що кожен інвестор неодмінно запитає про конкурентне середовище – це є невід’ємною частиною бізнес-плану та презентації проєкту (пітч-дека).
1. Дослідження ринкової ситуації
Для оцінки потенціалу ринку важливо зібрати статистичні дані, які стосуються вашої сфери діяльності. Слід звернути увагу на загальний обсяг ринку, а також на прогнозований середньорічний темп зростання (CAGR).
Приклад: Прогнозований дохід від реалізації електричних автомобілів у глобальному масштабі складає $623 мільярди, з очікуваним щорічним зростанням на 9.8%. У порівнянні з цим, ринок комерційних дронів демонструє річний приріст у межах 7-27%. Якщо середній річний темп зростання вашого сектора перевищує рівень інфляції, а чим більше це перевищення, тим краще – це є позитивним показником для подальшого розвитку бізнесу.
2. Оцінка конкурентного середовища
У цьому процесі ключовим є коректне формулювання до десяти основних критеріїв для порівняння. Після цього потрібно скласти список з 5-6 конкурентів, які найближчі до вас. Для збору необхідної інформації зазвичай використовують публічно доступні ресурси в Google, а також веб-сайти компаній і методику "Таємний покупець".
Приклад аналізу конкурентного середовища компанії X
3. Експертне опитування
Цей підхід не тільки забезпечує неупереджене бачення ззовні, але й може надати корисні інсайти, а також залучити авторитетних консультантів і наставників. Рекомендується звертатися до 5-10 фахівців, проте вже думка трьох експертів може розширити перспективи вашого проєкту.
Крок 2. Презентація бізнесу/проєкту/ідеї в термінах, зрозумілих інвесторові.
Протягом декількох десятиліть у венчурному секторі сформувалася специфічна культура взаємодії з професійними інвесторами. Важливо усвідомлювати, що спілкування з венчурними капіталістами значно відрізняється від комунікації з успішними підприємцями з традиційних секторів, які лише розпочинають свій шлях в інвестуванні. У випадку з венчурними капіталістами ви будете змагатися з численними проєктами (деякі фонди отримують до 30 заявок щодня), що вимагає від вас високого рівня підготовки перед початком переговорів.
У другому випадку процес дещо простіший, особливо якщо це інвестор з вашого кола спілкування, якого можна зустріти, граючи в гольф, на яхті, в сауні чи навіть у церкві. Тут головну роль відіграють довіра, репутація та ваш заразливий ентузіазм з непохитною вірою в досягнення поставлених цілей. Однак попереду ще два важливі кроки, які потрібно не пропустити, щоб довести угоду до фіналу.
Давайте більш глибоко дослідимо, що саме мається на увазі під терміном "упаковка" з точки зору інвестора.
1. Тизер, виконавче резюме або блуерб — це стисле представлення вашого проєкту, яке слугує початковим комунікаційним інструментом. Його мета полягає у наданні основної інформації про проєкт, щоб інвестор міг швидко оцінити, чи варто йому заглиблюватися у деталі. Іншими словами, у вас є лише кілька секунд, щоб зацікавити і спонукати до подальшого спілкування. До тизера можна додавати посилання на односторінковий опис, а пітч-дек вже презентувати або надсилати в залежності від ситуації після підписання угоди про конфіденційність (NDA).
Наприклад, це може бути так:
Перспективний стартап у галузі освітніх технологій, який демонструє стабільне тридцятикратне зростання доходів щорічно.
Компанія X - це інноваційний лідер у своїй галузі, що пропонує високоякісні продукти та послуги. Завдяки своєму професіоналізму та креативному підходу, вона задовольняє потреби клієнтів і забезпечує ефективні рішення. Ми прагнемо до сталого розвитку та постійного вдосконалення.
2. Односторінковий документ, або ж one-pager. Власне, я віддаю перевагу комбінованому підходу: тизер плюс one-pager. Пітч-дек, у свою чергу, призначений для особистих зустрічей та усних презентацій. У one-pager важливо стисло представити найвагомішу інформацію про проєкт, обов'язково вказавши ключові аспекти для інвесторів: прогнозовані доходи, у деяких випадках розрахунки повернення інвестицій, а також дорожню карту (roadmap), яка міститиме короткий огляд виконаних і запланованих завдань.
3. Пітч-дек або презентація проєкту. У культурі венчурного капіталу вже давно сформувався певний формат, який замінює традиційний бізнес-план, але містить усі його основні компоненти. Слід пам'ятати, що Pitch Deck в основному призначений для усної презентації, а не для читання. Це не реферат, тому його не можна перевантажувати інформацією. Залишайте лише найважливіші моменти на слайдах, комбінуючи їх з інфографікою, яка зручна для читання та візуального сприйняття.
Крок 3. Представлення або пітчинг проєкту
Навіть найвправніший спікер вимагає підготовки перед пітчингом. Якщо у вас є консультанти, організуйте з ними репетицію. Або ж запросіть доброзичливого інвестора для підтримки. Це дозволить вам підійти до важливої зустрічі з набагато більшою впевненістю.
Спробуйте обмежити свою презентацію 15-20 хвилинами. Це дозволить залишити достатньо часу для запитань та відповідей, підтримуючи активний обмін думками. Відповідайте лаконічно і чітко, уникаючи зайвих подробиць.
Для мене особисто великим сигналом тривоги є ситуація, коли підприємець уникає давати чіткі відповіді на конкретні запитання. Особливо це викликає занепокоєння, коли доводиться неодноразово запитувати про такі елементарні речі, як його доходи за останній час.
Також наведу тут кілька прикладів найпоширеніших запитань від інвесторів:
Етап 4. Завершення угоди
Успішний пітчинг – це лише перший крок. Не варто поспішати з відзначеннями, адже попереду чекає важливий етап – укладення угоди.
Після підписання NDA (угода про нерозголошення) інвестор отримує доступ до Data Room (папка з даними) для детальної перевірки документів. Але перш ніж відкривати доступ до комерційної інформації, бажано виконати перевірку інвестора за процедурою KYC (Know Your Customer - знай свого клієнта). Це допоможе переконатися в його особі та благонадійності.
Дані можна найзручніше зберігати в Google Диску або аналогічних сервісах з обмеженим доступом через електронну пошту. Це значно спростить процес порівняно з відправкою файлів поштою. Додатково, ви матимете можливість організувати інформацію в папках для зручності.
Важливим етапом є підписання угоди, яке передує процесу обговорення та остаточному погодженню всіх умов. Найбільш поширеним і звичним для інноваційних проектів типом інвестиційного контракту є SAFE (Простий договір на отримання майбутніх акцій). Також можуть використовуватися конвертовані позики, а дещо рідше — угоди на купівлю акцій компанії, що більше властиво традиційним бізнес-моделям.
Підприємці часто занепокоєні можливими ризиками, такими як втрата контролю, невизначеність у долі бізнесу та надмірне втручання в операційні процеси. Проте ці проблеми можна успішно уникнути, якщо на етапі підготовки розробити чіткий інвестиційний план і узгодити з інвестором його права, а також формат звітності (зазвичай це робиться щоквартально).
Багато, звісно, залежить від особистої симпатії до інвестора та бізнес-сумісності, адже правильний партнер може стати справжнім каталізатором зростання: залучити нових інвесторів, відкрити двері до потенційних клієнтів, запропонувати цінні поради і навіть підтримати проєкт додатковими вкладеннями в критичний момент.
На завершення, сподіваюся, що ця детальна інструкція, створена на основі особистого досвіду та досвіду моїх партнерів, стане вам у пригоді та відкриє нові можливості для зростання вашого бізнесу.
