Михайло Зборовський: Гра з усвідомленням - запорука майбутнього онлайн-ігор.

Михайло Зборовський, фахівець з онлайн-гемблінгу з понад десятирічним стажем та засновник бренду Cosmobet, розповідає про те, як законодавчі зміни впливають на ринок, а також про актуальні тренди і виклики, які постають перед цією індустрією.

-- У червні цього року ви запустили перший власний проєкт у сфері онлайн-гемблінгу. Чому, попри невизначену ситуацію у зв'язку зі змінами в законодавстві та війною, ви вирішили розпочати цей проєкт?

-- Документи на отримання ліцензії ми подали ще в січні. Тоді ринок онлайн-гемблінгу, звісно, був зовсім інший, ніж зараз. Крім того, почали з'являтися нові перспективи. Нещодавні події кардинально змінили ситуацію, зокрема потужна інформаційна кампанія, спрямована на дискредитацію ринку.

Під час суспільних дебатів важливо звертати увагу на всі точки зору. На жаль, у сфері азартних ігор можливість висловити свою думку була обмежена.

Яка саме інформаційна кампанія вас цікавить?

Мова йде про ініціативу, що викликала потужний суспільний відгук стосовно проблеми лудоманії серед військових та загалом негативного впливу азартних ігор на суспільство. На жаль, в Україні бракує системних досліджень, які б детально аналізували азартний ринок і характеристики гравців, тому будь-які відомості про конкретні статистичні дані я вважаю популістськими, оскільки вони не мають надійного підтвердження.

Перед тим як ухвалити рішення про запуск онлайн-казино, я провів дослідження, щоб зрозуміти, чи існує подібна проблема, про яку згадують в Україні. Мене вразила структура регулювання та історія розвитку азартної індустрії у Великобританії. Цей ринок функціонує вже тривалий час, і, відповідно, регуляторні механізми там налагоджені належним чином. За даними британської благодійної організації Alcohol Change UK, у Великобританії налічується 602 391 особа, яка страждає від алкогольної залежності.

Загальна кількість населення - 67,33 мільйона осіб. Тобто, 0,9% від загальної кількості населення мають алкогольну залежність. А щодо залежності від азартних ігор, Комісія з азартних ігор Великої Британії у 2022 році встановила, що тільки 0,2% від загальної кількості населення мають проблеми залежності від азартних ігор.

Згідно з інформацією нашого регулятора, випадки лудоманії становлять лише 0,1% від загальної кількості населення. Однак, статистичні дані, навіть до початку війни в Україні, не оновлювались регулярно, а зараз їх отримання стало складним завданням. Тим не менш, результати соціологічних опитувань, проведених серед обмеженої групи осіб віком від 18 років, показують тривожні результати. Так, наприкінці 2023 року серед 2015 опитаних 77% регулярно вживають алкоголь. Це підкреслює, що основна проблема залишається недостатньо дослідженою.

Хотілося б також відзначити, що у людей в цілому існує безліч залежностей: надмірне захоплення відеоіграми, шопоголізм або залежність від соціальних мереж. Ці явища глибоко вкорінені в сучасному суспільстві і часто сприймаються більш позитивно, ніж азартні ігри, хоча їхні наслідки можуть бути досить серйозними. Тим не менш, в нашій країні азартний бізнес чомусь вважають найбільшим злом.

Головна мета нашої роботи полягає в тому, щоб трансформувати сприйняття азартних ігор. Ми прагнемо продемонструвати, що казино є такою ж розвагою, як і всі інші види активностей. Для досягнення зміни в ставленні необхідно впроваджувати відповідальні ігрові практики та чітко відокремлювати легальний сектор від нелегального. Відповідаючи на ваше запитання про вибір цього бізнесу, я можу виділити дві основні причини.

По-перше, я є експертом індустрії. По-друге, я дійсно хочу зробити свій внесок у зміну ставлення суспільства до азартного бізнесу. Зараз саме настав час для цього. Якщо не буде легальних гравців, які мають таку ціль, будуть нелегали. Вони тільки посилюватимуть проблеми ринку.

Чому на цьому ринку кожен виглядає наче ізольований від інших?

Всі аспекти залежать від поглядів компанії та її представників. Я також досліджую досвід різних країн, щоб зрозуміти, чому деякі з них досягають успіху, а інші — ні. Особливо мене зацікавила причина, пов'язана з недостатнім розвитком соціального капіталу, що можна охарактеризувати через рівень довіри в суспільстві.

Це призводить до зниження витрат на транзакції під час укладання угод. Коли в суспільстві існує довіра і один учасник покладається на іншого, вони можуть швидко узгодити умови угоди. Наразі важливо мати сильне лобі, яке здатне ефективно захищати інтереси ігорного сектора України в інформаційній та регуляторній сферах.

Наскільки складно в Україні створити власне онлайн-казино сьогодні? Які фінансові вкладення для цього необхідні?

Запуск онлайн-казино в Україні — це складне завдання. Першим етапом є проходження жорсткого комплаєнсу, що передбачає перевірку з боку банківських установ та регуляторних органів. Цей комплаєнс включає в себе детальне вивчення фінансової історії, джерел доходу та відсутності зв'язків із країною-агресором. Процес є тривалим через численні вимоги, такі як підготовка необхідних документів, надання додаткової інформації та очікування відповідей на запити, що значно затягує процедуру.

Який час потрібен для цього?

Цей процес може відрізнятися. У нашому випадку він зайняв кілька місяців. Ми подали заявку в січні, а ліцензію отримали в березні. Сплата за перший рік дії ліцензії повинна бути здійснена не пізніше ніж через десять робочих днів після отримання заявником повідомлення від Уповноваженого органу про рішення щодо видачі ліцензії.

Далі потрібно пройти комплаєнс банків, щоб отримати можливість приймати платежі. Це також займає певний час, тому що KYC (англ. Know your customer) процедури банків трохи інші, ніж вимоги нашого регулятора, і вони також повинні пройти весь комплаєнс. У нас це зайняло близько 2,5 місяців. Крім того, час займають технічні роботи з налаштування платформи.

В цілому, від моменту подачі документів до старту проєкту минуло 5,5 місяців.

Онлайн-гемблінг — це ваша найбільша пристрасть? Чим ви займалися до створення свого проєкту?

-- Я маю понад 10 років менеджерського та управлінського досвіду роботи у сфері IT, зокрема, працював над розробкою, запуском проєктів "з нуля" та адаптацією наявних продуктів на ринку азартних ігор в країнах Азії, Латинської Америки, Мальти, Кюрасао. Тому, ознайомившись із провідними європейськими практиками, можу сказати, що є гравці українського ринку, які достатньо конкурентоспроможні в деяких аспектах, а в деяких -- ні. Особливо в питаннях підходу до відповідальної гри.

Загалом, коли мова йде про відповідальне ставлення до гри, нелегальні учасники абсолютно не звертають на це уваги. В Україні нелегальний ринок займає від 50 до 70% усієї гральної індустрії. На таких платформах домінує прагнення отримати максимальний прибуток від клієнта в найкоротші терміни. Це зовсім не відповідає принципам безпеки та захисту інтересів гравців.

Легальні учасники ринку - це ті, хто має намір розвивати свій бізнес на тривалу перспективу. Це передбачає відкритість і відповідальність. Коли у вас є довгостроковий план, ви зацікавлені в тому, щоб клієнти поверталися саме до вашої платформи. Це можливо лише в тому випадку, якщо користувач отримує позитивний досвід взаємодії з вашими продуктами, що стає реальним завдяки відповідальній грі, захисту клієнтів від негативних наслідків та забезпеченню безпеки їхніх даних. Тому надзвичайно важливо розрізняти принципи функціонування легальних і нелегальних гравців, а ліцензованим компаніям слід дбати про свою репутацію та імідж ринку в цілому, впроваджуючи на практиці прозорість у веденні бізнесу та принципи відповідальної гри.

-- Чи є у вас партнери в цьому проєкті? Чи залучаєте інвесторів?

Я являюся єдиним власником компанії. Після старту проєкту ми вже почали отримувати певний прибуток, який дає змогу продовжувати нашу діяльність. Незважаючи на це, ми плануємо інвестувати додаткові ресурси, переважно в розвиток наших технологічних рішень. Ми замовили створення платформи, адаптованої під наші специфічні потреби.

Скільки спеціалістів наразі залучено до проєкту?

На даний момент ми продовжуємо набір нових співробітників, тому загальна чисельність учасників проєкту постійно коливається. Проте в цілому їх кількість приблизно складає 34 особи.

-- Яка рентабельність на цьому ринку?

-- Навесні ми очікували, що рентабельність інвестицій настане упродовж кількох місяців. Наразі у зв'язку з певними законодавчими змінами ми бачимо, що рентабельність трохи розтягується, і за моїми оцінками, становитиме до року. Це, звісно, за умови відсутності додаткових змін, які будуть обмежувати нашу операційну діяльність. Ми за те, щоб з'являлося більше рішень, спрямованих на впровадження практик відповідальної гри.

Яке саме ви маєте на увазі?

Необхідно досягти балансу. Крім того, питання оподаткування в цій галузі залишається невирішеним. Хоча терміни вже визначені, їхнє тлумачення все ще викликає запитання. Податковий кодекс не містить чітких визначень, що саме є об'єктом оподаткування для кожного окремого податку, що відкриває шлях для різних інтерпретацій.

Чи має місце змагання в цій галузі?

Півроку тому ситуація на ринку була вкрай конкурентною, що зумовлювалося значними витратами на маркетинг. Наразі, коли інвестиції в цю сферу стали нестабільними, залучати ресурси для просування продуктів стало вкрай важко.

На мою думку, необхідно терміново вирішити питання, пов'язані з рекламою та оподаткуванням, щоб ринок міг стабільно розвиватися та планувати свою стратегію на горизонті 3-5 років. Невизначеність і нестабільність у регуляторній сфері є основною перешкодою для іноземних інвесторів, які, попри бачення потенціалу ринку, не можуть реалізувати свої плани через часті зміни в державних правилах. Вони більше бояться невизначеності регуляторної політики, ніж військових загроз.

На сьогоднішній день у парламенті тривають жваві дискусії щодо законопроєкту, спрямованого на протидію гральній залежності. Яке ваше ставлення до ініціатив, які висуває уряд?

Знову виникає проблема юридичних суперечностей, яких існує чимало. Спочатку діяло спеціалізоване законодавство 2020 року, потім було ухвалено рішення РНБО, після чого з'явився законопроєкт, що пройшов перше читання. Крім того, Кабінет Міністрів ухвалив постанову, яка вже зобов'язує впроваджувати нові стандарти відповідальної гри.

Якщо розглядати цю ситуацію з точки зору процесу, вона виглядає досить нестабільно, оскільки все навколо розпадається. Проте, якщо зосередитися на суті справи, ці обмеження є цілком звичайними і вже давно застосовуються на інших відповідальних ринках. Я навіть здивований, що ми до цього моменту дійшли лише тепер, через чотири роки після легалізації індустрії азартних ігор.

Які ініціативи, на вашу думку, є корисними?

-- Гравець має можливість самостійно встановити обмеження як за часом, так і за фінансами. Це дозволяє індивідам ефективніше управляти своєю поведінкою. Зарубіжний досвід свідчить, що такі ініціативи справді сприяють запобіганню та підтримці гравців у дотриманні встановлених меж.

-- Влада також розглядає можливість повної заборони реклами азартних ігор на рівні закону України, окрім безпосередньо в гральних закладах. Заборона може поширитися і на спонсорство. Як це вплине на ваш бізнес?

-- На мою думку, держава повинна регулювати, а не забороняти. Заборони - це вже неактуально для сучасного світу. Приклад із сухим законом показує, до чого призводять такі дії -- до зростання нелегального ринку.

Коли йдеться про заборону реклами гемблінгу, постає питання: чи будуть вжиті подібні заходи для боротьби з нелегальним сектором? Інакше ми ризикуємо опинитися в ситуації, коли гравці звертатимуться лише до нелегальних операторів. Адже реклама, принаймні, допомагала гравцям ідентифікувати ліцензованих операторів і інформувала потенційних клієнтів про легальні можливості. Повна заборона реклами може створити сприятливі умови для нелегальних гравців.

Можливо, варто розглянути рішення, яке зменшить обсяг реклами та забезпечить захист для найуразливіших верств населення. Справді, заборонити завжди можна, але в такому випадку легальний ринок залишиться в менш вигідному становищі, тоді як нелегальні структури зможуть безперешкодно продовжувати свою діяльність, незважаючи на існуючі правові норми.

-- Чи є у вас дані про частку тіньового сектору на ринку?

Хоча точні цифри відсутні, різні фахівці оцінюють його частку в межах від 50% до 70%. У будь-якому разі, це значний сегмент ринку. Якщо проаналізувати сучасні тенденції, можна стверджувати, що це призведе до подальшого зростання нелегального сектора, адже повна заборона на рекламу або азартні ігри є безперспективним рішенням.

Необхідно знайти способи, які забезпечать захист уразливих категорій населення, одночасно дозволяючи легальному бізнесу функціонувати, сплачувати податки та сприяти розвитку суспільства.

У спокійні часи кожен бізнес мав можливість обирати, на яку сферу зосередити свою увагу. Проте в умовах війни підприємства повинні зосередити свої зусилля на підтримці військових ініціатив. Витрати на соціальну відповідальність мають бути перенаправлені на підтримку армії. Я поважаю тих, хто вважає, що добрі вчинки мають залишатися непомітними — це вибір кожного. Проте, я вважаю важливим демонструвати приклад іншим, щоб конкуренти, українські компанії та іноземні партнери могли побачити реальні прояви потужної соціальної підтримки та приєднатися до цієї справи.

Які саме інструменти у галузі відповідального геймінгу впроваджує ваш проект?

Окрім вже згаданих обмежень щодо тривалості гри та фінансових витрат, ми також проводимо процес ідентифікації та верифікації. Ця процедура може бути реалізована в будь-який момент, а не тільки під час реєстрації, як цього вимагає законодавство. Верифікація служить для підтвердження віку гравця та для перевірки наявності його у списку осіб, які самостійно виключили себе (так званий реєстр лудоманів). Крім того, ми реалізуємо й інші заходи, визначені законодавством, такі як розміщення інформаційних матеріалів про відповідальну гру та проведення тренінгів для нашого персоналу.

Чи мають можливість близькі чи друзі подати запит на включення особи до реєстру лудоманів?

Організатор має право внести особу до Реєстру лудоманів тільки за умови, що гравець особисто подасть заяву. Родичі можуть звернутися до КРАІЛ або суду, а ми можемо надати їм консультації щодо процедури подачі заяви.

Як український онлайн-гемблінг адаптується до глобальних трендів?

Основна тенденція в сучасному світі — це збільшення ролі онлайн-форматів. Кількість людей, які віддають перевагу відвідуванню фізичних закладів, зменшується, оскільки офлайн-активності стають все більш витратними і доступними, в основному, для заможних верств населення.

Наступною важливою тенденцією є впровадження штучного інтелекту в сферу азартних ігор, що дозволяє створювати персоналізовані пропозиції для гравців. Це викликає певні занепокоєння щодо можливого збільшення залежності від ігор, тому в індустрії поки що немає єдиного рішення для цієї проблеми. На мою думку, штучний інтелект можна ефективно використовувати для виявлення поведінкових паттернів, які можуть свідчити про ризик втрати контролю з боку гравця. Це стане частиною наших найближчих планів.

Третя світова тенденція - регулювання. Все більше країн доходять висновку, що краще регулювати ринок, ніж залишати його забороненим та нерегульованим. Уряди визнають, що боротьба з вітровими млинами не має сенсу, і замість цього встановлюють правила, за якими оператори можуть працювати, роблячи ринок цивілізованим.