Де шукати додаткові фінансові ресурси: позика, субсидія чи інвестор?
Виявити підходящого інвестора — це непросте завдання на всіх стадіях бізнесу. Ключовим є не тільки залучення капіталу, але й обрання правильних партнерів на початкових етапах.
У цій статті я розкрию свій досвід у сфері цільових інвесторів, мистецтва переконання, фінансування підприємств та нових можливостей. Моя діяльність зосереджена на малому та середньому бізнесі, де я займаюся аналізом ринків, організовую стратегічні сесії для виходу на нові території та активно шукаю та залучаю інвестиції.
Підприємства, які досягли значного етапу розвитку, усвідомлюють, що для продовження свого зростання їм необхідні додаткові фінансові ресурси. Існує два основних шляхи: отримати кредит від банківської установи або залучити інвестора, запропонувавши йому частину акцій компанії.
Наразі банки пропонують бізнесу багато вигідних умов під 2-3%, також існують програми від Ощадбанку тощо. Але кредити підходять не всім бізнесам, особливо в умовах нестабільного ринку. Це завжди ризик, тому, якщо й брати кредит, то під фінансування конкретних проєктів чи угод.
Наприклад, якщо ви пропонуєте товар в Україні, а ваш покупець знаходиться за межами країни і вам потрібен фінансовий механізм для завершення угоди, кредит може стати відмінним варіантом. Однак у деяких ситуаціях, особливо в умовах війни, існують серйозні ризики залишитися з непогашеним боргом.
Наразі оптимальним рішенням є отримання грантів для розвитку бізнесу. Існує безліч програм, орієнтованих на малий та середній бізнес, і можу з упевненістю стверджувати, що вони ефективні. Я особисто залучений у ці ініціативи як ментор у рамках Дія.Бізнес, а також є членом комітету, який оцінює проєкти для фінансування від Українського Фонду Стартапів та Дія.Бізнес. Ці програми реалізуються Офісом з розвитку підприємництва та експорту у співпраці з Міністерством цифрової трансформації України.
Це ідеальний шанс для:
Перед тим як почати шукати інвесторів, необхідно чітко окреслити, хто є вашим ідеальним інвестором, а хто – ні. Це має вирішальне значення для якісної комунікації та досягнення бажаних результатів. Важливо не лише отримати фінансування, але й зробити це найбільш ефективним способом. Після того, як я залучив понад 1 мільйон доларів для клієнтських проєктів, я усвідомив, що простіше знайти інвестиції, ніж зрозуміти, з ким варто вести переговори.
Є багато інвесторів, які мають гроші й бажання інвестувати, але не завжди розуміють специфіку бізнесу. Це може створювати труднощі в комунікації під час перемовин та після залучення інвестицій. Успішний результат -- це не тільки отримання необхідної суми фінансування, але й потенціал для подальшого розвитку та масштабування.
Наприклад, ви отримуєте початкові 60 тисяч доларів під умову досягнення конкретного показника ефективності. Як тільки цей показник буде досягнуто, вам надають додаткові 120 тисяч, потім 300 тисяч і ще 300 тисяч. Таким чином, я зміг залучити 600 тисяч євро для свого агротрейдингового бізнесу. Це вигідно як для інвестора, так і для підприємства, оскільки створює ясне уявлення про можливості для розширення. Цей підхід ґрунтується на взаємній довірі, але я настійно рекомендую оформити письмово зобов'язання інвестора фінансувати ваш проект у подальшому, вже після виконання певних умов.
Приклади: сфера освіти, навчальний сектор
Ведіть бесіди з тими, хто вже має досвід у даній галузі та здатен об'єктивно оцінити сильні та слабкі сторони вашого бізнесу. Наприклад, у освітньому секторі важливими факторами є сезонні коливання: зимові продажі зазвичай нижчі, тоді як восени спостерігається зростання. Інвестору слід розуміти, що у вересні можуть знадобитися додаткові ресурси для виходу на нові ринки та підтримки розвитку.
Пример: ІТ-фірма
Якщо ви запускаєте IT-продукт у сфері штучного інтелекту, вам варто вести перемовини з фондами, що спеціалізуються на інноваціях. Вони зможуть надати не лише фінансову підтримку, а й цінний досвід.
Якщо ви маєте намір запускати продукт на декількох ринках одночасно, таких як tier 1, tier 2 та tier 3, доцільно знайти інвестора, який володіє досвідом та знаннями в цих сферах.
Цільового інвестора від нецільового відрізняє глибоке розуміння того, як можуть бути організовані процеси у вашому бізнесі. Такий інвестор не буде вимагати від вас досягнення нереалістичних цілей, адже завдяки своєму досвіду, він знає, як функціонує ваша команда і які ресурси дійсно потрібні для реалізації запланованого.
Крім того, інвестор або фонд, що має досвід у взаємодії з аналогічними портфельними компаніями, може стати важливим джерелом знань для вашого бізнесу. Завдяки своєму досвіду вони можуть допомогти в масштабуванні, співпрацюючи з вашою компанією.
Ключовим моментом є аналіз мережі контактів потенційного інвестора та його вміння використовувати ці зв'язки для реалізації цілей вашого спільного проекту, оскільки це по суті командна діяльність.
Наприклад, якщо ви залучаєте ресурси для виходу на іноземні ринки, наприклад, на ринок Польщі, ваш цільовий інвестор повинен мати необхідні зв'язки для реєстрації компанії, контакти місцевих юристів, рекомендації щодо відкриття філіалу або навіть готову компанію, яку ви зможете використати. Інвестор також може надати вам місцевих сейлз-менеджерів, що є вкрай важливим для успішних продажів на новому ринку, або запропонувати партнерів, дистриб'юторів чи реселерів, залежно від вашої бізнес-моделі.
В умовах постійних змін, війни та загальної нестабільності, важливо приймати швидкі та зважені рішення. Інвестор, який не має досвіду та розуміння специфіки вашого бізнесу, не володіє експертизою у вашій галузі або бізнес-моделі, не здатен адекватно оцінити ризики та діяти в ризикованих ситуаціях.
Я стикався з ситуаціями, коли інвестори, які не спеціалізуються на аграрному секторі, наприклад, власники ІТ-компаній, вирішували вкласти кошти в цю галузь. Вони часто не мали чіткого уявлення про те, як діяти, якщо товар застрягне на кордоні. Інвестор, який добре обізнаний з ризиками, здатен швидко оцінити обстановку, ухвалювати рішення спільно з вами і надавати конструктивний зворотний зв'язок. На противагу цьому, інвестор без відповідного досвіду може впадати в паніку, що лише погіршує ситуацію, адже він не знає, як правильно реагувати у таких випадках.
Зрештою, це вплине на швидкість прийняття рішень, узгодженість команди, а також на загальний прибуток і показник повернення інвестицій.
1. Гранти для проєктів
Шукайте та застосовуйте гранти, що відповідають цілям вашого проекту. Вивчайте як місцеві, так і глобальні можливості, що відповідають вашій місії.
2. Кредити в Європі
Здобудьте фінансову допомогу від європейських ініціатив, спрямованих на розвиток і новаторство.
3. Проєкти подвійного призначення
Вивчайте ініціативи, які здатні впливати на суспільство та приносити фінансові вигоди. Зосередьтеся на проектах, які забезпечують соціальний ефект.
4. Кредити для малого та середнього бізнесу
Зверніть увагу на вигідні умови та низькі відсоткові ставки, які враховують різні сфери діяльності та потреби підприємців.
5. Програми прискореного розвитку
Програми, що пропонують послуги акселератора для активного просування проєкту, включаючи навчання, менторство, експертні консультації та інші форми підтримки.
Accelerator of 1991
Найбільший в Україні акселератор impact tech стартапів. Пропонує програми розвитку для tech-стартапів, стартапів подвійного призначення та ІТ-ентузіастів. Акселератор перетворює ідеї на реальні стартапи, що надають сервіси громадянам, бізнесу та державним органам.
"Особистий Бізнес"
Громадяни України можуть скористатися державною фінансовою підтримкою у формі грантів, які варіюються від 50 до 250 тисяч гривень.
"Старт: потужність нового початку"
Програма грантової підтримки, орієнтована на стимулювання жіночого бізнесу.
"На шляху від мрії до власного"
Національна акселераційна програма, що надає можливості для реалізації бізнес-ідей.
Програми фінансування від МОМ
Підтримка мікро- та малих бізнесів, які постраждали внаслідок війни в Україні.
Слід пам'ятати: акселераційні програми справді ефективні. Ви отримуєте фінансування, нові враження, а також величезний приріст знань і навичок. Не дозволяйте сумнівам чи стереотипам вас зупиняти — дійте, експериментуйте та спробуйте!
Урядовий проєкт "єРобота" пропонує українцям гранти для започаткування та розвитку бізнесу, а також фінансування навчання. Проєкт спрямований на стимулювання підприємництва та створення нових робочих місць.
Громадяни України мають можливість скористатися мікрогрантами для започаткування власної справи, отримати фінансування для розширення переробних виробництв, підтримку для розвитку садівництва та тепличного бізнесу, а також гранти для IT-стартапів і навчальних програм у сфері інформаційних технологій.
Юридичні особи та ФОПи можуть отримати кредити до 50 млн грн на 3-5 років. Також діє програма знижок -- 0,5% за кожне нове робоче місце. При цьому, ставка не може бути нижче 5% річних. Кредити видаються на придбання та ремонт приміщень, модернізацію обладнання, права інтелектуальної власності, поповнення обігових коштів, та рефінансування наявних кредитів.
Український Фонд Ініціатив Стартапів
Пропонує фінансування для інноваційних ініціатив, які сприяють розвитку підприємництва та реалізації новаторських концепцій.
Програми від МОМ та ООН
Пропонують фінансову підтримку для малих та середніх підприємств в Україні з метою інвестування, оновлення та розширення діяльності.
Підтримка від Агентства США з міжнародного розвитку (USAID)
Агентство США з міжнародного розвитку пропонує гранти для малого, середнього бізнесу та стартапів в Україні для розширення можливостей та інновацій.
Програми Європейського банку реконструкції та розвитку
Європейський банк реконструкції та розвитку пропонує фінансові гранти, кредитні ресурси та експертні консультації для сприяння розвитку малого та середнього підприємництва в Україні.
В даний час капіталовкладення орієнтовані на розробку та реалізацію інноваційних технологій для Збройних Сил України. Крім того, активно стимулюється підтримка стартапів і розробка нових високотехнологічних рішень.
Фінансуються проєкти соціального впливу, спрямовані на вирішення нагальних потреб суспільства. Зокрема інвестиції спрямовуються на розширення бізнесу на ринках США, Канади та ЄС, що дозволяє компаніям вийти на нові рубежі.
Інтенсивно підтримуються ініціативи, що стосуються перенесення та оптимізації виробничих процесів у більш безпечні зони.
Один з найважливіших аспектів успіху – це вибір відповідного інвестора. Спочатку ретельно окресліть характеристики вашого ідеального партнера: його інтереси, цілі та вимоги до оцінки проектів. Забезпечте належну підготовку до зустрічі, щоб бути максимально переконливими. Проведіть аналіз ринку, розробіть фінансову модель та бюджет на найближчі 1-5 років, створіть концепцію вашого проекту та зрозумійте, для кого ви його реалізуєте.
На етапі початкового розвитку не рекомендується передавати інвесторам більше 20% частки, щоб уникнути розмивання. Якщо у вас лише ідея та команда без конкретних досягнень, віддати до 40% може бути виправданим кроком. Проте, якщо у вас вже є готовий продукт, клієнтська база та плани щодо розширення бізнесу, тоді пропорція часток може становити 10-20%. Ключовим є мати чітке уявлення про абсолютні значення.
Основна рекомендація: не брати більше грошей, ніж потрібно, щоб не втратити велику частку.
Олександр Конотопський, засновник і генеральний директор Ajax Systems, наголошує на важливості досконалого знання свого продукту та ринку, а також наявності сильної команди. Він радить бути прозорими з інвесторами та мислити глобально, показуючи потенціал продукту на міжнародному ринку. Важливо мати чітку довгострокову стратегію та ретельно готуватися до пітчингу, демонструючи основні переваги продукту та бізнесу.
Залучив 10 мільйонів доларів від Horizon Capital.
Алекс Шевченко і Макс Литвин, творці Grammarly, діляться своїми порадами:
Оцінка компанії -- $13 млрд.
